Necesito Financiación, ¿cómo hago? (II)

Foto: © PixelRockstar.com

El viernes pasado explicábamos qué pasos
siguen las entidades financieras para estudiar una operación de financiación
para empresas. Hoy voy a detallarte el mismo proceso si eres un particular,
autónomo, o pequeño emprendedor y estás pensando en endeudarte.

Como ya indiqué, esta línea de
publicaciones se sale un poco de lo habitual del blog, pero en la última
formación que impartí estuvimos comentando las similitudes entre las finanzas
personales (la economía de cualquiera de nuestras casas) y la de una empresa o
un país, por lo que seguro puedes encontrar información útil a la hora de
presentarte en el banco.

Para hacer el estudio del riesgo en
profundidad las entidades igualmente valorarán tu pasado, presente y futuro.

PASADO

En este caso es suficiente con conocer la
edad, el desarrollo profesional que hayas tenido y el patrimonio que has podido
acumular.

También se tienen en cuenta tus históricos
dentro de la propia entidad y se acude igualmente a empresas que facilitan datos
externos. Estos ficheros se obtienen principalmente de ASNEF – EQUIFAX, RAI (Registro
de Aceptaciones Impagadas) o EXPERIAN.

Aquí aparecen las personas con cuotas de
préstamos impagadas, recibos pendientes de compañías de suministros
(habitualmente telefónicas) o aquellos que no han atendido un efecto comercial a
tiempo. Es decir, aunque no seas cliente de esa entidad, tienen acceso a tu
información actual.

Desgraciadamente es bastante habitual estar
en alguno de estos ficheros a causa de compañías de servicios (muchas son
telefónicas) que nos reclaman la permanencia de un servicio que nunca llegó a
suministrarse correctamente. 

Es fácil que por un único fichero negativo
se te deniegue una operación, pero conozco casos en los que la información no
está actualizada así que conviene que guardes cualquier justificante de los
trámites realizados para poderlos justificar.

Cada vez hay más movimiento en las
entidades, y en aquellas online o telefónicas no siempre tienes asignado un
gestor. Por ello, a veces quien te atiende no te conoce en profundidad y será  positivo hacerle saber que has cumplido
fielmente tus pagos. Si es el caso recordarle que tuviste financiación anterior
y que la atendiste sin dificultad puede ser un buen punto de partida.

Como en otros ámbitos de la vida tener una
relación cordial con nuestra entidad podrá ayudar. Es muy probable que el
gestor tenga la mesa llena de papeles y nos interesa que ponga mayor interés en
nuestra solicitud.

PRESENTE

Obtener información actual de un
particular es más sencilla que la de una empresa. Bastará con conocer la
actividad y el sector profesional, si trabajas por cuenta ajena o propia y qué
ingresos personales o familiares puedes justificar.

    
Para los empleados basta con las últimas nóminas y la declaración
de la renta. A veces, depende de la antigüedad, convendrá que muestres los contratos
de trabajo, informes de vida laboral, contratos de alquiler y cualquier otra
información relevante.

    
Para los autónomos también es necesaria la declaración de la
renta y, además, los impuestos periódicos que presentas y los justificantes de
los seguros sociales pagados (conocidos como TCs). Si acompañas certificados de
estar al corriente de pago en Hacienda y en la Seguridad Social mucho mejor. En
ocasiones las entidades cotejan la información proporcionada pidiendo referencias a alguno de tus
clientes o proveedores más relevantes, especialmente si también son clientes
suyos.

Para cualquiera de los dos, será necesario
que detalles qué deudas tienes en la competencia. Si ya tienes financiación con
esa entidad lo habitual es que tengan tu CIRBE (Central de Información de
Riesgos del Banco de España), de no ser así te pedirán que les firmes una
autorización para solicitarla en tu nombre.

Con toda esta información se obtiene el
análisis cuantitativo, aunque hasta aquí se han analizado principalmente
números. Por esto es importante que el trato personal y el conocimiento sobre
ti les aporte una información cualitativa que añada especial valor. Te dejo
unas reflexiones que pueden ayudar: ¿eres de los que entran por la puerta
haciendo a los bancos culpables de la crisis? ¿te muestras como una persona
confiable y coherente?  ¿valoras el
tiempo dedicado por el de enfrente y muestras agradecimiento por el trato
profesional recibido? Este tipo de
detalles suelen pasarse por alto y se nos olvida que la persona de enfrente
también es humana.

En este punto es importante que comentes el estado
civil, el número de hijos, la antigüedad laboral, la diversidad, estabilidad y
estacionalidad de los ingresos, el tipo de empleo (riesgos asumido en el día a
día, dependencia, estabilidad, sector, puesto, y un largo etcétera.

Las empresas entregan sus balances y cuentas de
resultados. De igual manera, aquellas personas que tienen ahorros o
propiedades, pueden entregar un detalle patrimonial. Aquí detallarás las
acciones, fondos, propiedades que tienes, indicando si están o no endeudadas.
Hoy en día es sencillo con un cuadro de Excel (Cuadro Patrimonial) con el
detalle. Ejemplo:

Para los Particulares no se hace un análisis
funcional pero si una previsión futura de la capacidad de reposición (pago), lo vemos a continuación.

FUTURO

Para prever tu capacidad de devolución
futura no es necesario un análisis
estratégico. Será suficiente con valorar la
capacidad de ahorro de la familia, la trayectoria financiera que ha venido
trayendo y su posible inestabilidad en las fuentes de ingresos.

Evidentemente
para el Banco no supone la misma seguridad un funcionario, que alguien que
trabaja en una PYME, que el empleado de una multinacional. Se de gente que
llega a contactar con la empresa para la que trabajas para verificar información.
No te sorprendería la cantidad de información que se puede llegar a obtener
antes de conceder una operación compleja.  

Contemplando el futuro, se tienen en cuenta los acontecimientos
previsibles que pueden conocerse, siempre que el plazo esperado para que suceda
sea relevante para la operación en cuestión. Ejemplos pueden ser la cercanía a
la jubilación, las propiedades que puedas tener en venta o alquiler, la
posibilidad de recibir una herencia o los aspectos emocionales. Puede ser
especialmente relevante la situación familiar y se trata de conocer el estado
financiero de padres, hijos y personas cercanas por si pudiera ser necesario atender
los gastos o deudas de otras personas cercanas. Por ejemplo, por problemas de
salud, sentimentales, deudas  o empleo.

Aquí entran también en juego todas aquellas variables
que puedan ser de relevancia para el entrevistador ya sean de forma positiva o
negativa. Como decíamos antes, el comportamiento, la actitud o la empatía pueden
marcar la diferencia para que una operación salga o quede denegada. He visto
muchas operaciones que pese a tener buenos datos cuantitativos no han salido y
otras tantas que con unos datos algo más mediocres pero bien peleadas han
conseguido autorizarse. Son especialmente relevantes si la valoración
automática del sistema (scoring) es media o baja.

A modo de resumen, para estudiar el pasado de los particulares
se utilizan los
históricos de cada entidad y los ficheros externos. Para analizar el presente se hace un análisis cuantitativo en el que
se valorarán los datos que presentes y toda la información relevante de tu
situación patrimonial. Además se busca hacer un análisis cualitativo donde se
ponen en valor aspectos más personales. En la proyección futura se tienen muy en cuenta las situaciones
familiares y las deudas con la competencia, tratando de estimar la solvencia y
la capacidad de pago.

Antes de que un gestor despache la
operación en algún comité tiene que tener confianza en que se devolverá de
forma correcta. Muchos de estos comités terminan con la pregunta: ¿tú ves la
operación? Lo que en el argot están preguntando es aquello de: “¿si fuese tu
dinero el que prestases, firmarías esta operación?”. Si el empleado está
convencido, la operación se podrá autorizar, en caso contrario, no hay nada que
hacer. Por esto, es fundamental mostrarse de una manera amable, respetuosa y
mínimamente formada a la hora de establecer relaciones con los gestores. Muchas
veces no aceptar lo que nos ofrecen es una muestra de formación que nos otorga
un respeto.

Seguro que con esta información eres más
capaz de prepararte la reunión y con ello, acercarte a tu objetivo, obtener
financiación.

Espero que le saques partido a la
publicación y si te surge cualquier cuestión no dudes en preguntarme.

Buen finde!